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Strategische Positionierung: Wie Sie ein professionelles Marketing – System für Ihre Dienstleistung aufbauen.

Das erfolgreiche Marketing beginnt mit der Entwicklung einer richtigen Strategie. Dank einer effektiven Strategie zieht das Unternehmen schneller Kunden an, verursacht geringere Kosten für Marketing und erzielt höhere Umsätze. Andersrum, wenn das Unternehmen ohne Strategie auf die Treibjagd geht, treibt es nur seine Kosten in die Höhe.

Strategische Positionierung von Dienstleistungen

Mit 7 grundlegenden Elementen zur effektiven strategischen Positionierung Ihrer Dienstleistung.

Sind Sie Rechtsanwalt, Steuerberater, Heilpraktiker, Psychologe, Therapeut, Coach, Trainer, Designer, Raumgestalter oder dergleichen? Ist Ihr wichtigstes Marketingziel, sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren und das Vertrauen Ihrer Kunden aufzubauen – lokal, regional oder national? Dann habe ich gute Nachrichten für Sie. Alles, was Sie wirklich brauchen, ist ein bewährtes Marketing-System.

Erster Schritt

Definieren Sie Ihren perfekten Kunden und die Kernbotschaft Ihrer Dienstleistung

Die richtige Definition des perfekten Kunden und der Kernbotschaft der Dienstleistung sind die Anfangspunkte in jeder Marketingstrategie. Wenn Sie Ihre Dienstleistung ähnlich verkaufen, wie viele andere Dienstleister in Ihrer Branche, dann haben Sie und Ihr potenzieller Kunde ein Problem. Zum einen machen Sie es diesem Kunden grundsätzlich schwierig, Ihr Angebot von ähnlichen Angeboten zu unterscheiden. Zum Anderen kann der Kunde nicht sehen, dass genau Sie ihm eine richtige Problemlösung anbieten können. Im schlimmsten Fall schießen Sie mit Ihrem Angebot ganz daneben, weil niemand sich davon getroffen fühlt.

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So gehen Sie bei diesem Strategiepunkt vor:

  • Als Erstes definieren Sie Ihren idealen Kunden. Dafür schreiben Sie auf einem Blatt Papier alles auf, was Sie über Ihre aktuellen Kunden wissen: Geschlecht, Alter, Familienstand, Einkommen, Wohnort, Interessen etc.
  • Danach beschreiben Sie die Eigenschaften Ihrer profitabelsten Kunden, also solchen, mit denen Sie am meisten Geld verdienen (können). Das ist Ihr idealer Kunde.
  • Auf einem anderen Blatt beschreiben Sie, in welcher Situation befindet sich Ihr idealer Kunde, wenn er Ihre Dienstleistungen kauft und welche seine Probleme Sie wirklich lösen können.
  • Schauen Sie genauer die Bewertungen Ihrer Dienstleistung an und finden Sie mehr Hinweise darauf, was Ihre Kunden über Ihre Dienstleistung denken.
  • Erstellen Sie eine Kernbotschaft von Ihrer Dienstleistung, welche eine gewünschte Lösung für das Problem Ihres idealen Kunden beinhaltet.

Ich halte diesen Schritt für so wichtig, dass ich jedem Kunden empfehle, sich zuerst gründlich damit zu befassen. Denn viele Unternehmer machen oft den gleichen Fehler: Sie beginnen sofort mit der taktischen Umsetzung. Dabei wissen sie nicht genau, was überhaupt ihre Kernbotschaft ist und wer diese Botschaft empfangen soll. Und verlieren dabei Geld, sehr viel Geld.

Zweiter Schritt

Erstellen Sie eine verkaufsstarke Website, die Ihr Fachwissen demonstriert

Es ist egal, was heute ein Unternehmen verkauft: Produkte oder Dienstleistungen. Das Zentrum Ihres Marketings ist und bleibt Ihre Website. Eine erfolgreiche Website muss in der Lage sein, Ihre Botschaft an die richtige Zielgruppe zu senden, diese anzuziehen und zu Ihren Kunden zu machen. Um dies zu tun, muss jede verkaufsstarke Website bestimmte Elemente enthalten.

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Diese Schritte helfen Ihnen beim Aufbau einer verkaufsstarken Website:

  • Entwerfen Sie eine Website Struktur und überlegen Sie sich, wie sich die Besucher Ihrer Website verhalten sollen. Das bedeutet, Sie bestimmen zuerst, welche Unterseiten Ihre Website haben soll. Z.B. Startseite (Homepage), Über uns, Unsere Leistungen, Kontakt, Impressum, Datenschutz. Schließlich überlegen Sie sich, wo können die Besucher herkommen, auf welche Unterseite landen sie, wo gehen sie weiter hin, welche Handlungen sollen sie auf Ihrer Website ausführen.
  • Platzieren Sie Ihre Kernbotschaft sichtbar auf jeder Unterseite Ihrer Website, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben. Das könnte z.B. Ihr Logo oder Slogan sein.
  • Schauen Sie sich Ihre Website kritisch und am besten mit Augen Ihres idealen Kunden an. Wenn Ihr Kunde kein Fachmann aus Ihrer Branche ist, überlegen Sie sich, ob er Ihre Website richtig versteht und sofort eine Lösung für sein Problem sieht.
  • Erstellen Sie verkaufsstarke Inhalte für alle Ihre wichtigsten Unterseiten sowie einen SEO-Plan. Damit Ihre Website im Internet von Ihrer Zielgruppe gut gefunden und genutzt wird, brauchen Sie gute und interessante Inhalte. Diese müssen nicht für Suchmaschinen und Roboter, sondern für echte Menschen erstellt werden. Das betrifft alle Ihre Texte, Bilder, andere grafische Elemente, Videos etc.
  • Fügen Sie Fallstudien, Erfolge und Kundenreferenzen hinzu, die zum Aufbau von Vertrauen beitragen.
  • Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Dienstleistung und Ihrer Mission.
  • Bauen Sie einen überzeugenden Verkaufstrichter auf, um Besucher zu einem gewünschten Handeln zu bewegen.
Website Design
Blogging und Social Media

Dritter Schritt

Stärken Sie Ihren Experten-Status mithilfe einer Content-Plattform

Eine solche Content-Plattform könnte z. B. Ihr Blog sein. Hier berichten Sie über die Themen, welche für Ihre Kunden interessant und nützlich sind.

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So bauen Sie eine professionelle Content-Plattform für Ihre Kunden auf:

  • Überprüfen, organisieren und aktualisieren Sie alle vorhandenen Inhalte, welche nach Ihrer Meinung für Ihre Kunden interessant sein können.
  • Erstellen Sie einen Content-Plan. In diesem bestimmen Sie, welche Inhalte wann und von wem erstellt sowie wo platziert werden.
  • Identifizieren Sie die meistgesuchten Wörter, Wortgruppen und Begriffe zu Ihrer Dienstleistung und optimieren Sie damit Ihre Themen-Seiten.
  • Integrieren Sie qualitative Bilder und andere grafische, Audio- oder Videoinhalte. Solche Inhalte helfen Ihnen bei der Vertrauensbildung und tragen zum höheren Engagement Ihrer Kunden bei.
  • Bieten Sie Ihren Kunden kostenlose Inhalte, wie z.B. E-Books, Checklisten, Whitepaper oder Webinare und fügen sie Ihren Content-Seiten hinzu.

 

Vierter Schritt

Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Botschaft zu entdecken

Menschen nutzen Suchmaschinen, wenn sie etwas oder jemanden finden möchten. Das Internet ist heute der beste Weg, Ihr Dienstleistungsunternehmen für Ihre potenziellen Kunden sichtbar zu machen. Auf einer der ersten Seiten bei Google-Suchergebnissen zu erscheinen, ist ein nettes Vertrauens-Element. Wenn Ihre Dienstleistung gar nicht oder sehr weit in organischen Auflistungen erscheint, sind Sie im Nachteil. Denn das bedeutet, Ihr potenzieller Kunde findet Sie nicht. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist nicht so kompliziert, aber sie muss auch auf einer strategischen Weise erfolgen – integriert in Ihre Inhalte und Ihre Website-Struktur.

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Was benötigen Sie für die tägliche Suchmaschinenoptimierung:

  • Erstellen Sie eine für Suchmaschinen verständliche Website-Struktur.
  • Optimieren Sie alle aktuellen Seiten: Schlüsselwörter (Keywords), Textlänge, Überschriften, Textformatierung, Optimierung der Bilder und anderen Inhalte.
  • Verwenden Sie Ihre Content-Plattform, damit Google weiß, dass Sie ein Experte in einem bestimmten Bereich sind.
  • Legen Sie ein Google My Business und ein Bing Places Konto an und veröffentlichen Sie dort regelmäßig Ihre aktuellen Beiträge, Aktionen und Neuigkeiten über Ihre Dienstleistung.
  • Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Inhalte auf bekannten und meistbesuchten Websites zu veröffentlichen.
  • Planen Sie regelmäßig, als Gast auf anderen Fach-Websites zu schreiben oder Interviews zu geben.
  • Erhalten Sie hochwertige Links zu Ihren Inhalten von Websites mit verwandten Themen.
Ihre Suchergebnisse
Mein Angebot und Ihre Vorteile. Sie sind gut positioniert

Fünfter Schritt

Nutzen Sie soziale Medien und lassen Sie Ihre Inhalte teilen

Social Media Plattformen bieten viele neue Möglichkeiten, welche zum Erfolg Ihrer Dienstleistung beitragen können. Allerdings können sie auch ablenken, wenn sie nicht strategisch einsetzt werden. Millionen Menschen verbringen täglich viel Zeit auf Social Media Websites. Daher ist es für jedes Unternehmen fast unentbehrlich, dieses Verhalten für Zwecke der Kundengewinnung zu nutzen.

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So können Sie die sozialen Medien optimal für Ihre Dienstleistung nutzen:

  • Legen Sie fest, auf welchen Social Media Kanälen sich Ihre Zielgruppe befindet: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest, YouTube etc. Danach optimieren Sie nacheinander alle Ihre aktuellen Social Media Profile oder legen Sie neue an.
  • Erstellen Sie einen Content Plan für Social Media, um sich stets auf die richtigen Inhalte für einzelne Kanäle zu konzentrieren.
  • Lernen Sie, wie Sie Ihre Botschaften für Ihre Zielgruppe richtig gestalten und damit mehr Engagement schaffen.
  • Platzieren Sie Ihre Inhalte auf Ihren Social Media Kanälen, teilen Sie sie und belohnen Sie Ihre Zielgruppe für das Verbreiten Ihrer Botschaft.
  • Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Partner oder andere Influencer in die Verbreitung Ihrer Informationen einzubeziehen.
Sechster Schritt

Nutzen Sie bezahlte Suchmaschinenwerbung sowie Werbung in sozialen Netzwerken

Pay-per-Click-Werbung oder bezahlte Suche, wie sie heute genannt wird, bietet einige enorme Vorteile. Andererseits ist sie auch eine gute Möglichkeit, viel Geld zu verlieren. Daher ist es wichtig, dass Sie dafür einen Marketingspezialisten beauftragen, welcher eine effektive, auf Ihre Gesamtstrategie abgestimmte Online-Werbekampagne implementieren kann.

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So können Sie Ihre Online-Werbemaßnahmen optimal nutzen:

  • Erstellen Sie Zielgruppen auf Basis Ihrer idealen Kunden
  • Suchen Sie nach kostengünstigen Möglichkeiten für Ihre Inhalte, welche das Interesse Ihrer potenziellen Kunden wecken.
  • Bauen Sie einen überzeugenden Verkaufstrichter auf, um Besucher zu einem gewünschten Handeln zu führen.
  • Erstellen und testen Sie Ihre Anzeigen und Werbekampagnen, um Anfragen zu generieren.
Zielgruppe nach demografischen Merkmalen
Siebter aber nicht der letzte Schritt

Schauen Sie sich regelmäßig die Analyse-Berichte an und werten sie aus

Der Aufstieg des digitalen Marketings bietet uns immer mehr Möglichkeiten zum Sammeln und Auswerten von Daten als je zuvor. Heute können wir sehen, wie hoch die genaue Ausgabe für nahezu jede Kampagne ist oder wir werden mit nutzlosen Daten überflutet. Der Schlüssel der richtigen Auswertungsstrategie besteht darin, eine Handvoll nützlicher Metriken zu erstellen. Diese werden dann für die Marketingentscheidungen verwendet.

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So können Sie die Auswertung Ihrer Marketingmaßnahmen optimal nutzen:

  • Legen Sie zuerst kostenlose Google Analytics, Google Search Console und Bing Analytics Konten an.
  • Überlegen Sie sich die Endziele für Ihre Marketingmaßnahme. Z.B. Ausfüllen eines Formulars, Newsletter Bestellung, Buchkauf etc.
  • Erstellen Sie ein Bericht-Dashboard, damit Sie alle Fortschritte Ihrer Marketingmaßnahme überwachen können.
  • Installieren Sie Tracking-Tools, mit denen Sie sehen können, woher Ihre besten Anfragen stammen.